變革之后銷量暴增，汽車人上演速度與激情

《速度與激情8》熱映海內(nèi)外，在永別保羅沃克后，電影制片方變換了思路，票房不降反升，再掀汽車風(fēng)暴，有望再破新高。而處在行業(yè)一線的一群汽車人們，同樣經(jīng)歷了變革，上演了銷量的速度與激情。

近來，博福易商科技有限公司的一則宣傳片，在汽車行業(yè)內(nèi)廣為傳播并引發(fā)了行業(yè)關(guān)注。在整體車市增速放緩、經(jīng)銷商面臨的庫存壓力和經(jīng)營困難越來越大的情況下，博福易商攜手經(jīng)銷商創(chuàng)造了令人難以致信的“逆天”業(yè)績，為急需新思路的行業(yè)人們以更多實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。

根據(jù)中國汽車流通協(xié)會(huì)對(duì)外發(fā)布的“汽車經(jīng)銷商庫存調(diào)查結(jié)果”，2016年前8個(gè)月中經(jīng)銷商有4個(gè)月的庫存系數(shù)在1.5以上，超過了國際行業(yè)慣例中的警戒水平，而庫存位于合理范圍的月份僅有1月和8月。這是由于自2015年起整體車市增速放緩，但車企們并沒有減慢擴(kuò)產(chǎn)的步伐，供需的不平衡直接導(dǎo)致我國汽車產(chǎn)業(yè)正面臨著產(chǎn)能過剩的問題。

廠商為了保證銷量難免向經(jīng)銷商壓庫，造成經(jīng)銷商的庫存壓力越來越大，車輛價(jià)格下探、促銷力度增大直接導(dǎo)致經(jīng)銷商的新車銷售利潤逐年下降，賣車不掙錢已經(jīng)成為經(jīng)銷商的一大窘境。而在行業(yè)普遍低迷的情況下，博福易商的用戶們卻度過了充滿收獲與喜悅的一年。

從宣傳片中我們看到：從用戶到店率、成交率乃至銷售額、利潤率，在博福易商的專業(yè)團(tuán)隊(duì)支持下，沃爾沃、一汽奧迪、進(jìn)口大眾、進(jìn)口起亞、進(jìn)口現(xiàn)代、廣汽豐田、廣汽本田、廣汽三菱品牌等4S店的用戶均取得了令人滿意的業(yè)績提升。

以捷亞泰萬興為例，博福易商協(xié)助部門經(jīng)理從選人、培訓(xùn)、制定KPI開始，親手搭建起來成熟的網(wǎng)銷部門。一年的運(yùn)作后，不僅全店銷售業(yè)績增長了50%，利潤更是超額增長了34%。本該只是外人眼中入行才一年的“菜鳥”——網(wǎng)銷專員王芳，都可以在訪問中自豪的表示：“我們?nèi)?016年成交2000多臺(tái)，其中40%的業(yè)績是網(wǎng)銷部門貢獻(xiàn)的！”

而這些讓人難以置信的提升數(shù)據(jù)，都與博福易商有著直接關(guān)系。博福易商，成立于2014年，始終專注于汽車領(lǐng)域的管理提升、業(yè)績提升，擁有自主研發(fā)的銷售管理系統(tǒng)、保險(xiǎn)管理系統(tǒng)和數(shù)據(jù)管理系統(tǒng)。截至2016年底，已為近300家經(jīng)銷店開展了400余場進(jìn)店培訓(xùn)，千余次現(xiàn)場輔導(dǎo)，累計(jì)培訓(xùn)近5000人，服務(wù)客戶遍及全國24個(gè)省市，31個(gè)品牌。

在博福易商銷售管理提升工具的體系下，經(jīng)銷商的門店策略由原來的“賣產(chǎn)品”轉(zhuǎn)向“賣服務(wù)”，由“重銷售、輕服務(wù)”變?yōu)椤爸劁N售更重服務(wù)”。而消費(fèi)升級(jí)的時(shí)代下，客戶更多感受到的是門店的正規(guī)化、便利性和個(gè)性化服務(wù)，體現(xiàn)的是門店的服務(wù)價(jià)值，而這一切都需要一套專業(yè)化、標(biāo)準(zhǔn)化體系的整體解決方案，挖掘出門店更多的潛在價(jià)值。

博福與與全國數(shù)百家店合作探索的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)中，總結(jié)出了最落地、最有效、最符合中國汽車大環(huán)境的方式。也正是由于給經(jīng)銷商們以切實(shí)有效的管理提升，這部宣傳片才能夠在全程不設(shè)腳本的情況下，收獲到用戶們的集體肯定。

我們也不難看出，在國內(nèi)經(jīng)濟(jì)繼續(xù)下行、消費(fèi)和投資增速延續(xù)平穩(wěn)態(tài)勢和政策存在較大不確定性等因素下，越來越多的4S門店意識(shí)到“充分了解客戶需求，既懂線下、又懂線上，同時(shí)又能夠管理好團(tuán)隊(duì)”的重要性，在汽車后市場競爭日益激烈的今天，唯有適時(shí)轉(zhuǎn)變經(jīng)營理念和不斷優(yōu)化調(diào)整利潤結(jié)構(gòu)才是確保銷售業(yè)績穩(wěn)步提升的法典。